오늘은 캘린들리(Calendly)에 대해서 자세히 알아보자.
개요
캘린들리(Calendly)는 굉장히 쉽게 미팅을 예약할 수 있는 *Scheduling platform(스케줄링 플랫폼)이다.
VC의 조언을 무시하는 상이 있다면 아마도 그 수상자가 될 캘린들리(Calendly)의 설립자 토프 아와토나(Tope Awotona, 이하 Tope)는 **YC, Andreessen, Benchmark 등으로부터 전형적으로 들을 수 있는 조언들과 정반대로 아래와 같은 일을 했다.
- 애틀란타 주(Atlanta)에 본사를 뒀다.
- 처음부터 수익성 있는 비즈니스 모델을 구축하고, 초기 9년 동안 ***단 55만 달러(현재 한화로 약 7억 3천만 원)만을 투자받았다.
- 초기 프로덕트를 우크라이나에 아웃소싱했다. 캘린들리(Calendly)의 설립자 Tope는 MVP를 만들기 위해서 ****데브샵(dev shop)에 5만 달러 이상을 투자했다. Tope는 단 한 줄의 코드도 쓰지 않았다.
- 초기 6개월 동안 프로덕트를 만들지 않고, 마켓 리서치(시장조사)만을 하면서 보냈다.
- 프로덕트를 출시하기 전이나 판매를 시작하기 전에 고객들을 한 명도 인터뷰하지 않았다.
- 경쟁사의 프로덕트에 집착했다. 그는 실제로 현존하던 모든 스케줄링 앱을 사용해보는 데 3~4개월을 썼다.
- 기술이 없는 흑인의 이민자 혼자서 회사를 설립했다.
* Scheduling platform(스케줄링 플랫폼) : 예약 플랫폼이라고 표기할까 고민하였으나, 일정 조율을 위한 작업을 지원하는 플랫폼이라는 의미에서 스케줄링 플랫폼이라는 용어를 그대로 사용하였음
** YC, Andreessen, Benchmark : 미국의 대표적인 VC 회사들
*** 단 55만 달러시드 투자 금액이 주로 1~2억 내외, 시리즈 A 투자 금액이 20억 내외임을 고려했을 때 투자자들에게 큰 관심을 받지 못했음을 의미
**** 데브샵(dev shop) : 개발자 고용 플랫폼의 일종으로 추정
캘린들리(Calendly)의 창업자
캘린들리(Calendly)는 의 설립자는 토프 아와토나(Tope Awotona, 이하 Tope)로, 15살에 학교를 조기 졸업하고 조지아 대학에 입학했다. Tope는 7년 동안 영업 분야에서 일했다. 그는 부업으로 출시조차 되지 않은 데이팅 회사, 프로젝터를 파는 이커머스 사이트, 그릴(정원용 도구)을 파는 이커머스 사이트. 3개의 사업을 시작했으나 실패했다.
Tope는 대다수의 사람들처럼 돈을 벌고 싶었고, 3번의 사업 실패를 겪는 동안 어떤 문제를 해결하고자 정말 깊이 생각하지 않는 한, 성공은 없다는 사실을 깨달았다.
“사업을 확장하고 성공을 거두기 위해서는, 돈만 바라서는 안 됐습니다. 저는 정말로 어떤 문제에 대해 생각하고 그걸 해결하고자 동기부여를 해야 했습니다.”
캘린들리(Calendly)의 시작
캘린들리(Calendly)의 창업 스토리는 Tope가 겪은 사업 실패로부터 시작된다. Tope는 부업 형태로는 창업을 하지 않고 쉬기로 결정했고, 다음과 같은 상황이 올 때 비로소 다시 시작하기로 했다.
- 창업을 목적으로 하는 창업을 하지 않을 때
- 어떤 프로젝트를 하루 온종일 집중해서 하기 위해, 지금의 영업직을 그만두는 자신을 발견하는 때
그렇게 1년쯤 지난 후, Tope가 3개의 회사와 10명의 사람들이 참여하는 대규모 회의를 준비해야 하는 상황이 생겼다. 그 인원이 모두 가능한 시간을 찾는 과정은 잔인하리만치 힘들었다. 그는 오후 내내 삶을 좀 더 쉽게 만들기 위해 비용을 지불할 만한 회사들이 있는지, 몇 가지 스케줄링 도구들을 평가해보았다. 그리고 일정에 초대받는 사람들이 사용하기 편한 현대적인 스케줄링 소프트웨어에 대한 기회가 얼마나 많은지 깨닫게 되었다.
사실 이전의 실패 경험에 데었던 Tope는 몇 달 동안 새로운 스케줄링 툴을 만들어서는 안 되는 이유에 대해 생각하면서 시간을 보냈다. 하지만 잠재적인 경쟁자들의 제품을 사용해보면서, 그는 점점 더 큰 확신을 얻게 되었다. 마침내 실행을 해야 하는 순간이 왔을 때 그는 모든 것을 쏟아부었다. 앱의 첫 번째 버전을 개발하기 위해서 그는 우크라이나의 데브샵(dev shop)에 그가 가진 모든 돈을 사용했다. 자신의 개인연금계좌에 적립한 돈을 모두 인출했고, 신용카드는 한도까지 대출을 받았다.
아이디어 검증 과정
- Tope는 고객과 대화하지는 않았다. 지난 7년간 기업에 소프트웨어를 판매했기 때문에, 그는 자신이 미팅 시간을 조율하는 고통을 잘 알고 있다고 생각했고, 스스로를 믿고 그냥 시작했다.
- 그는 30여개의 경쟁제품의 어떤 점을 사람들이 좋아하는지 조사하면서 시간을 보냈다. Tope는 경쟁자들을 존경했고, 그들의 승리로부터 배우려고 할 만큼 겸손했다. 아마 그 과정에서 한 두 가지 정도는 *기대했던 만큼의 효과를 보지 못했을지도 모르지만 말이다.
- Tope의 시장 검증은 끔찍한 프로덕트를 가진 괜찮은 사업이 얼마나 많은지 찾는 과정이었다. **고객 충성도(NPS)가 낮은데도 수익성은 괜찮은 중소기업(SMBs)들이 모여있는 시장.. 완벽한 스타트업의 조건이 아닌가?
* Zucked : 페이스북 주가 급락으로 인한 자산 손실로 생긴 은어. 기대했던 만큼의 효과를 보지 못한 상황으로 의역함.
** NPS : Net Promoter Score, 브랜드에 대한 고객 충성도를 측정하는 지표로, 고객들에게 “이 제품이나 서비스를 동료, 친구들에게 추천할 의향이 얼마나 되시나요?”라는 질문에 대한 답을 점수화한 것.
최초 10명→ 1,000명→ 10,000명의 이용자로
*바이럴 루프(The viral loop)
캘린들리(Calendly)와 같은 프로덕트의 성장 전략은 제품 바이럴에 힘을 쏟는 것이다. ‘초대 발송’의 특성상 우리는 앱을 사용할 때마다 공유를 하게 된다. 그러나 모든 프로덕트의 성장이 그렇듯이, 다른 제품을 따라잡으려면 상당한 차별화가 되어야 한다. 캘린들리(Calendly)의 프로덕트 혁신은 아래와 같이 색다른 방식으로 나타났다.
- **PX(Product experience)가 보내는 사람이 아니라 받는 사람에게 최적화되어 있었다. 기출시된 다른 스케줄링 소프트웨어들은 모두 돈을 지불하는 실제 고객들에게 최적화되어 있었다. 캘린들리(Calendly)는 회의 일정을 수락하기 위해 필요한 과정들을 가능한 만큼 최소화하면서 오직 초대받는 사람에게 집중하게 했다.
- 고객 vs 기업 : 기존 소프트웨어에서 사람들이 좋아하지 않는 기능은 제거하고, 사람들이 좋아하는 기능은 두 배로 늘리면서 더욱 좋게 개선했다.
* 바이럴 루프 : 고객이 새로운 고객을 데려오는 과정이 고리처럼 형성되는 것. 제품을 사용하는 고객이 다른 사람에게 공유하고, 공유받은 사람은 새로운 고객으로 유입되고, 그 중 일부가 다시 다른 사람에게 공유하는 과정이 루프처럼 잘 형성되면 ‘바이럴 루프’가 생겼다고 할 수 있다.
** PX : 프로덕트 측면에서의 고객의 여정. UX와 유사하지만, PX는 처음부터 끝까지 ‘프로덕트’에 대한 고객의 전반적인 경험을 의미함.
*Flywheel in effect
재미있게도 캘린들리(Calendly)는 무료였기 때문에 초기에 불타오르듯 성장했는데, Tope가 이를 의도하고 그렇게 결정한 것은 아니었다. 초기에 돈이 바닥이 나서 결제 소프트웨어를 구축하기 위한 돈을 개발 업체에 지불할 수가 없었던 것이다. 그래서 그는 약 10년을 버틸 55만 달러를 투자받기 전이었던 초기 1년 동안에는 무료로 출시할 수밖에 없었던 것이다.
* Flywheel in effect : 고객 경험을 개선함으로써 고객 수가 증가하면 이를 바탕으로 다시 고객 경험이 개선되는 선순환 효과. 아마존의 제프 베조스는 가격을 낮추면 고객이 모이고, 고객이 많아지면 규모가 커져 비용이 절감되므로 다시 가격이 낮아지는 선순환을 불러온다는 개념의 경영 전략으로 플라이휠 효과를 제시했다.
10명의 초기 고객
10명의 초기 고객은 브라이트 바이츠(Bright Bytes)의 고객 성공 에이전트들이었다. 브라이트 바이츠(Bright Bytes)는 소프트웨어 제품을 개발하기 위해서 캘린들리(Calendly)가 계약했던 곳과 동일한 업체와 계약했던 교육 분야의 데이터 분석 회사였다. 캘린들리(Calendly)는 데브샵(dev shop)과 브라이트 바이츠(Bright Bytes) 임원 팀 간의 비정기 회의를 확인했다. 캘린들리(Calendly)가 해결하려고 했던 문제를 가지고 있었던 것이다. 그래서 데브샵(dev shop)은 Tope와 협의하여 브라이트 바이츠(Bright Bytes)가 제품을 테스트하고 피드백을 제공하는 데 동의했다.
1,000명의 초기 고객
브라이트 바이츠(Bright Bytes)는 유치원생에서 12세 사이인 학생들의 부모와의 상담 예약을 하는 데 캘린들리(Calendly)를 사용했다. 그다음 일부 학부모가 캘린들리(Calendly)에 가입해서 학부모와 교사 간 회의에 사용하기 시작했다. 학교들도 관심을 보였고, 곧 공식적으로 모든 학부모와 교사 간의 회의를 캘린들리(Calendly)에서 일정을 조율하기 시작했다. 이후 다른 학교들도 *포모(FOMO)를 느끼기 시작했고, 이게 무엇인지 알아보기 위해 가입하기 시작했다. 1년도 되지 않아서 애틀란타 지역의 수천 개의 학교가 모든 외부 회의를 캘린들리(Calendly)에서 일정을 조율하기 시작했다.
*포모(FOMO) : Fear Of Missing Out의 약자로, 놓치거나 제외되는 것에 대한 두려움을 의미한다. ‘매진 임박’, ‘한정 수량’이 그 예시이며, 댄 허먼이 제품의 공급량을 줄여 소비자들을 조급하게 하는 방법으로 사용하면서 유명해졌다.
10,000명의 초기 고객
캘린들리(Calendly)는 교사 회의로 시작해 수천 명의 사람들이 사용하는 프로덕트로 차근차근 성장했다. 하지만 영업 통찰력을 가진 Tope는 어디에 불을 지펴야 하는지 파악하고자 했다. 그래서 그다음에 그가 한 일은 아주 간단하면서도 천재적인 것이었다.
그는 ‘기능 요청’을 따랐다. 누군가 그에게 어떤 기능을 요청하면, 그는 고객에게 전화를 걸어서 이 제품을 어떤 식으로 사용하고 있는지 물어봤다. 회사에 어떤 기능을 요청하는 사람들은 제품의 슈퍼 유저가 되는 경향이 있다. 그래서 Tope는 그 사실을 활용해서 누구를 따라야 하는지, 누가 프로덕트에서 가장 큰 가치를 창출하고 가장 많이 이용하는지, 어쩌면 조금은 구식일 수 있는 판매 방식으로 정확하게 파악했다. 결국 Tope가 지난 10년 동안 생계를 했던 일이 그를 성공으로 이끈 것이다.
캘린들리 현황 - 2022.04.23 Fobes
영업을 하다가 답답한 마음에 만든 일정관리 앱 ‘캘린들리’가 30억 달러의 유니콘으로 성장했다. 지금은 실리콘밸리 리더들이 트위터에서 언급하며 설전을 벌일 정도로 유명하다.
지금은 이용자가 1000만 명을 돌파했고, 리프트(Lyft)와 앤세스트리닷컴 (Ancestry.com), 인디애나대학, 레이지보이(La-Z-Boy) 등을 고객으로 확보할 정도로 성장했다. 지난해 매출은 전년 대비 2배 증가해 1억 달러를 넘었고, 올해 다시 2배 성장할 가능성을 보이고 있다.
애틀랜타에서 창업했지만 지금은 오프라인 사무실이 없는 이 회사는 2016년부터 흑자 전환한 후 계속 수익을 내고 있다. 지난해에는 오픈뷰 벤처 파트너스, 아이코닉 캐피털이 이끈 투자 라운드에서 기업가치를 30억 달러로 평가받고 3억 5000만 달러를 유치했다
“토프는 그의 세대에서 가장 성공한 아프리카계 미국인 기술기업가가 될지도 모른다”라고 7년 전 캘린들리의 55만 달러 규모 시드 투자를 주관했던 애틀랜타 벤처스의 창업자 데이비드 커밍스가 말했다.
경쟁사, 두들 (Doodle)
일정관리 앱이 캘린들리만 있는 건 아니다. 스퀘어, 마이크로소프트, 취리히에 본사를 둔 두들도 각자 경쟁 서비스를 공급하고 있다. 그러나 군더더기 없고 사용자 편의성이 높은 디자인, 기본 무료에 유료 서비스를 선택하는 과금 모델로 마케팅 투자 없이도 유료 고객을 확보한 캘린들리는 시장에서 우위를 점할 수 있었다.
아와토와는 “평생 고정관념이나 통념을 그대로 받아들이지 않은 것이 많은 도움이 됐다”라고 말했다.
캘린들리 요금제
캘린들리 요금제를 보면 개인고객은 기본 서비스를 무료로 이용할 수 있지만, 기업고객은 월 이용료 25달러를 내야 한다. 아와토나는 “직원들이 상사나 경영진에게 우리 상품의 우수성을 알리면서 입소문이 퍼지기 시작했다”라고 말했다. “(개인고객 자격으로 우리 앱을 써본 직원들은) 기업 안으로 침투해 들어가 우리의 트로이목마가 되어주었습니다.”
트위터 논쟁
지난겨울 캘린들리가 트위터에서 논쟁의 대상이 됐을 때는 이를 신기하게 여기며 흥미롭게 지켜봤다. 1월 26일 슬로벤처스의 투자자 샘 레신이 트위터에 “비즈니스에서 가장 노골적으로 민낯의 사회자본을 보여주는 방식”이라며 캘린들리에 대한 증오심을 드러내는 글을 올린 것이다.
그랬더니 페이스북 공동 창업자이자 프로젝트 관리 앱 아사나(Asana)로 캘린들리 고객이 된 억만장자 더스틴 모스코비츠가 “누구한테 상처를 받았나, 샘”이란 트윗을 올려 응수했다. 이어 벤처투자자 마크 앤드리슨(순재산 17억 달러)은 “내가 보낸 캘린들리 링크를 무시하는 사람은 실리콘밸리 창업 투자금 모집에서 영원히 입장이 금지된다. 이 통지는 즉시 효력을 발휘한다”라는 트윗을 올렸다가 이후 삭제했다.
아와토나는 이 소동 덕에 신규 이용자 수만 명이 가입했다고 말했다. 그는 “올해 우리 마케팅팀은 캘린들리로 관심을 끌 방법을 논의하며 오랜 시간을 보냈다. 트윗을 올리는 방법이 제일 쉽다는 건 생각지도 못했다”라며 “이보다 더 좋은 방법은 없었을 것이다”라고 덧붙였다.
근무방식
지난여름 직원 424명을 100% 재택근무로 전환한 아와토나는 채용 담당자의 캘린더 초대에 후보 이력서를 첨부하거나 회의가 끝난 후 내용을 분석하는 작업 등 회의 전과 후에도 캘린들리를 반드시 사용하는 툴로 만들기 위해 추가 기능을 기획하고 있다. 회의를 잡고 일정을 관리하는 번거로움은 지역과 사용 언어를 막론하고 골칫거리라고 보기 때문에 향후 해외 사업 확장도 고려 중이다.
아와토나는“모든 회의의 효율성을 높이고 목적을 달성하도록 돕는 것이 우리 회사의 존재 의미”라고 말했다. 그는 매주 평균 25시간을 회의한다고 밝혔다.
“우리는 스케줄링이야말로 회의에서 성공적 결과를 내기 위한 조건이라고 생각합니다. 회의 일정을 잡고, 준비 과정과 후속 조치를 단순화하는 것이 우리 회사가 내건 비전입니다.”
Insights
- 창업을 목적으로 하는 창업은 망할 수밖에 없다. 돈과 성공이 아닌, 어떤 문제를 해결할 수 있을 것인가? 에 초점을 맞춰야만 한다. 사실 나 역시 창업을 했을 때 비슷한 경험을 했다. 초기에는 어떤 식으로 해야 성공을 할 수 있을까? 수익을 거둘 수 있을까? 에 집중했으나, 그러한 사고방식에는 한계가 있었다. 수많은 경쟁자들을 분석하면서 수익이 목적인 자와 고객의 문제를 해결하고자 하는 자의 차이를 깨닫게 되었다. 고객의 문제에 대해 고민하고 이를 해결해주었을 때 고객 만족도가 높아지고 기업에 대한 좋은 인식이 다시 재구매로 이어져 아주 소규모지만 바이럴 루프가 이어지는 경험을 할 수 있었다. 아이러니하게도 돈을 향해 달릴수록 돈은 더 멀어지고, 가치를 향해 달릴수록 돈은 나를 쫓아오는 것이다.
- 집중은 중요하다. 어떤 아이템을 찾았다면, 프로젝트를 시작한다면 온종일 몰입해서 올인해야 한다. 무언가에 올인한다는 것은 단순히 시간을 올인하는 것만이 아니다. 나의 정신, 내 생각의 방향의 초점이 전혀 다른 몇 가지를 옮겨다니는 것이 아니라 단 하나만을 고민하고 해결책을 찾아낼 수 있도록 할 때 더 빨리, 더 큰 성공을 거둘 수 있다. 운도 중요하지만, 많은 시간과 많은 노력을 투입할수록 좋은 결과를 얻을 수 있다는 사실은 언제나 변함이 없다.
- 결국 Tope가 지난 10년 동안 생계를 유지하기 위해 했던 '영업'이라는 일이 그를 성공으로 이끌었다. Tope는 창업을 꿈꾸었고 성공을 거두었지만, 창업 이후의 과정뿐만 아니라 그 지난 10년 동안 직원으로서 했던 일이 성공의 발판이 된 것이다. 개인적으로 나는 하룻밤만에 거둔 성공이라는 말을 믿지 않는다. 수많은 노력과 과정이 쌓여서, 그 결과가 나타나는 순간이 '어느 날' 인 것뿐이다. 그렇기 때문에 나는 지금 이 순간순간에 최선의 노력을 다하고 싶다. 나는 항상 미래를 고민하는 걱정이 많은 성격이기에, "내가 원하는 미래를 위해 지금 가장 하고 싶은 것"에 내 노력을 쏟는 것을 좋아한다. 이 노력들이 먼 미래에 찾아올 성공의 발판이 될 것이라 믿기 때문이다.
출처 및 참고 링크
https://read.first1000.co/p/-calendly
https://jmagazine.joins.com/forbes/view/335957
댓글